ויקטור קוזרין, מנכ ל חברת הנסיעות SODIS, מדוע נוסעים רוסים הופכים להיות בני ערובה של סוכנויות נסיעות.
בחורף שעבר התקשר אלי מכר. והוא הציע הצעה בלתי צפויה - לרכוש חברת מפעילי טיולים גדולה על הגפן. מותג מוכר ומוערך, מומחים לסיורי סקי
- מחזור שנתי?
- 80 מיליון יורו.
- כמה?
- רובל אחד.
- ????? אני נבוך לשאול, כמה אתה צריך?
- אני לא יודע בדיוק, אולי שישה מיליון, אולי שמונה … יורו, כמובן.
אני מכיר את בעלי החברה מזה זמן רב. ותיקי תעשיית התיירות הרוסית. העסק היה מצוין. מוניטין מצוין. נתח שוק משמעותי. והנה זה כאן. איך זה יכל לקרות? למה הם הולכים להישבר?
כדי לענות על שאלה רטורית זו, יהיה עליך לספר מעט על הטכנולוגיה של עסקים תיירותיים. אם אתה כבר יודע הכל, או שאתה משתעמם, אז אני ממליץ לך ללכת ישר לחלק 2. מדובר בשחיתות, כמובן. אבל לא כולם נוכלים! אז בואו נדבר קודם כל על עסקים כנים.
חלק א 'עסק מפעיל טיולים כנה
למען הבהירות, נניח שאתה, הקורא, רוצה לפתוח חברת נסיעות ולשלוח תיירים לחו ל. ראשית, עליך להחליט על המיקום, כלומר. תבחר. האם החברה שלך תעסוק בתיירות המונים או בתיירות פרטנית? אסור לערבב בין שתי המלאכות הללו - מדובר בטכנולוגיות שונות מאוד. אבל קודם כל הדברים הראשונים.
אז, תיירות המונים.
הנה מה לעשות. קבל הלוואה בנקאית. לרכוש טיסות שכר ומספר חדרי מלון מתאים לכל העונה. אין מספיק כסף לכל העונה? זה לא משנה, אתה יכול לקנות לכמה שבועות ואז לשלם מההכנסות שהתקבלו. זה רק הכרחי שהמושבים במטוס ובבתי המלון מלאים היטב. אם יש פחות תיירים מהצפוי, מובטחים הפסדים. או שתצטרך לשאת כסאות ריקים בכסף שלך, או שתוריד את מחירי השוברים מתחת למחיר העלות. עם זאת, עם תנאי שוק טובים וניהול מדויק, התוכנית עובדת. החברה צומחת ומגדילה את היקפיה משנה לשנה. לרוע המזל, לא רק החברה שלך צומחת. אין כל כך הרבה לקוחות, ויש יותר ויותר מפעילי תיירות. בכל שנה משיקות יותר ויותר רשתות שכר, יותר ויותר בלוקים נקנים בטיסות סדירות. אולם משבר ייצור היתר הקפיטליסטי. עם כל המשתמע מכך.
תיירות אישית היא עניין אחר.
כאן הטכנולוגיה שונה. ראשית עליך לשאול את התייר מה הוא בעצם רוצה. להסכים על מחיר, לקחת תשלום מראש, לשלם ולספק את כל השירותים הקבועים בחוזה, כגון: טיסה, העברה, לינה, ארוחות, טיולים וכו '. מפעיל כזה אינו קונה דבר בכמות גדולה. הכל בהזמנה. מכיוון שלא ניתן לשרת לקוחות רבים בצורה "ידנית" כזו, אין צורך בטיסות שכר מאסיביות. הרוב המכריע של כרטיסי הטיסה נרכשים לטיסות סדירות. כל המלונות מוזמנים על שם הלקוח ומשולמים על חשבונית נפרדת על שמו.
זה מייקר את השירותים במקצת. אבל יש פחות סיכונים לתיירים. המלון שילם, הכרטיס היה בכיס. פחות סיכון למפעיל הטיולים. אין צורך לרכוש "מוצרים מתכלים" לשימוש עתידי - כרטיסי טיסה וחדרי מלון. כתוצאה מכך, אין צורך לחשב במדויק את היקף הרכישות. תחרות קיימת, אך היא רק מעכבת את צמיחת החברה. מי שעובד טוב יותר, שהשירות והמחירים שלו אטרקטיביים יותר, מגדילים בהדרגה את קהל הלקוחות שלו. זה מה ש- SODIS עושה כבר למעלה מ -20 שנה. למיטב ידיעתי היא מסתדרת די טוב. בעלי המזל הפחות מאחור או אפילו מצמצמים את פעילותם. אך הפסקת הפעולות הפתאומית של חברה כזו אינה מאיימת. זה פשוט לא קרה וזה לא יכול להיות.
לכן, סוג "המוני" של מפעיל טיולים מסתכן לאין שיעור יותר. אבל עם תמיכה כלכלית מוצקה, המחזור שלה יכול לגדול לגודל מורגש מהר מאוד. בתנאים נוחים, כמובן. האם התנאים נוחים?
תיירות אינה תעשייה רווחית במיוחד. חמישה אחוזים מהמחזור נחשבים לרווח טוב. אנחנו מדברים על "רווח מלוכלך" ויש גם עלויות. שכר דירה, שכר, פרסום. כלכלתה של חברה עם מחזור גבוה ורווח נמוך אינה יציבה. שינוי קטן בתנאי השוק, והרווח נעלם כליל. הגיע הזמן לספור את ההפסדים שלך. האם הרובל השתנה? האם הנפט עלה במחיר? מובטחת הפחתת הביקוש. האם הפוליטיקאים רימו? האם נאסר על גורמי ביטחון לעזוב? עשרה אחוזים מהלקוחות הפוטנציאליים הולכים לאיבוד "עד להודעה חדשה". האם המכירות המקוונות מתפתחות? שוב מינוס. בואו נזכור שמפעיל שאפתן כבר קנה תחבורה ומלונות, ואף אחד לא יחזיר לו את הכסף. עכשיו הוא צריך להציל משהו. אז יש מחירים "מגוחכים", בלתי סבירים, שמטרתם לחלק את השאריות האומללות של קהל הלקוחות ולעזור לפחות קצת כסף. בסוף העונה, אתה צריך לשלם ספקים, להחזיר הלוואות וריבית על הלוואות. התוצאה ההגיונית היא מינוס במאזן השנתי של החברה. כמעט רוב מפעילי הטיולים ההמוניים הגדולים אינם רווחיים באופן כרוני. זו עובדה. אגב, כשהם חשים תחרות חזקה, כמה מפעילי תיירות המונים מנסים ליצור עם עצמם מחלקות או מחלקות לתיירות פרטנית או VIP. זה יכול לספק רווח קטן אך מובטח. אך עבודה עם קהל לקוחות VIP אינה קלה. לוקח הרבה זמן ללמוד, ולא לכולם יש מספיק סבלנות.
אז, השנה הביאה הפסדים. מה בעתיד? כאן יש לבעל העסק אפשרויות. לצערנו ניתן לקבוע כי בעתיד לא צפוי אלא חובות. לאחר מכן יש צורך להפסיק בזהירות את המכירות, למלא תוך מספר חודשים את כל ההתחייבויות שכבר נלקחו, להוציא את כל הלקוחות למולדתם ולסגור את "החנות". כך פעלו הבעלים של Assent Travel, קליפסו של סנט פטרסבורג וכמה אחרים באחריות ובכנות. אף לקוח לא נפגע.
אתה יכול לנסות להתאושש בעונה הבאה. מחפש את הטוב ביותר, קח יותר הלוואות וקנה יותר מושבים. אולם ניסים אינם קורים. והעונה החדשה עשויה להביא רק הפסדים חדשים. הדבר הכי לא נעים יקרה אם חברת התעופה תסרב לתת שירות לחברה בחובות, והבנק לא ייתן הלוואות חדשות. ואז יקרה "מוות פתאומי". החברה תודיע על הפסקת פעילותה ממחר, תיירים יצטרכו להוציא על חשבון "סיוע לתיירים", מי ששילם עבור השוברים יעמוד בתור בחברת הביטוח. זה בדיוק מה שקרה עם "Neva", "Lanta-tour", "Labyrinth" ורבים אחרים. באותו אופן שבו מחלת לב כרונית מגיבה למזג אוויר גרוע, חברות לא רווחיות מבחינה כרונית לא שרדו את השנה הנוכחית ו"מתו "קצת לפני המועד. הכוונה לקשיים.
תן לקורא לסלוח לי בנדיבות על הטון הרוגע והאקדמי שלי. למעשה, אני באמת רוצה לקרוא לאת ככף. לקוחות מפעילי המונים הם בעיקר אנשים עניים. עבור תושב הוורקוטה הקוטבי, עבור משפחתו וילדיו, מנוחה ליד הים היא דבר המיוחל, ולמען האמת, הכרחי. יכול להיות שהוא חוסך כסף לטיול במשך שנה, וזה כזה באס. אין כסף אחר. לא יהיה חג, לא יהיה ים לילדים, לא יהיו להם ויטמינים. איך קוראים לאדם שסידר את זה? חבל שלא ניתן להשתמש בכל המילים בפומבי.
אז יש דעה לגבי נוכלים בענף התיירות. צל של חוסר אמון נופל על אנשים מצפוניים. לדוגמה, לקוחות חדשים מבקשים מאיתנו להראות כי המלון כבר קיבל תשלום. אנו נראה כמובן. בכל מקרה, מנהלינו מחויבים לבדוק את ההזמנה לפני ההגעה: שם הלקוח, התאריכים, מספר וסוג החדרים. אבל עדיף לשלם כמה שיותר מאוחר.זה האינטרס של הלקוח - פתאום הוא מחליט לבטל את הסיור. עם זאת, כפי שהלקוח רוצה, אנו נעשה זאת.
חלק שני. נוכלים וגנבים
העולם אינו נטול אנשים כנים. החבל היחיד הוא שיש מעט אנשים כנים לחלוטין. לעתים קרובות יותר הם נתקלים ב"כנות מותנית ". אלה הם שעקרונותיהם תלויים בכמות. ל"כנות מותנית "לגנוב כפית כסף מהשולחן זה לא מוסרי. אפשר וצריך לנכס מיליון. כך קורה שהונאים פותחים חברת נסיעות, נותנים מודעות מפתות, מוכרים "בובה" לקונים פתיחים ונעלמים עם הכסף. זה קורה, ולא רק ברוסיה. אבל זה עסק של רמאים מקצועיים, עבריינות טהורה! תוכניות אלגנטיות יותר של לקחת או למשוך כסף משמשות את ה"כנות בתנאי ". ראשית עליך לקבל הלוואה חדשה מאותו בנק מבלי לפרוע את ההלוואה. לאחר מכן, מבלי לשלם לחברת התעופה עבור הובלה, קבל מושבים חדשים. לאחר מכן, מכרו כמה שיותר שוברים. וזה נעשה.
אבל איך זה אפשרי? אם אני חייב רובל, מי ייתן לי שלושה על תנאי? ואיך אפשר לקנות תריסר כרטיסי טיסה ללא כסף, באשראי? תריסר, אכן, בלתי אפשרי. ועשרת אלפים אפשריים! אתה רק צריך להסכים עם מי אתה צריך את הגודל הנכון של החזרה. כן כן בדיוק. חלק מההלוואה בצורה של מזומן יעבור לעובד האחראי של הבנק, חלק - לעובד האחראי של המוביל. חלק ממנו ילך לשכר הבעלים של החברה. מה שנותר הוא לדברים קטנים שונים. והספינה מפליגה! ויש אפילו הכנסות - אחרי הכל, חדרי מלון וכרטיסים נמכרים לסוכני נסיעות. אלה, שלא מצפים לצרות, מוכרים שוברים זולים ללקוחותיהם. הקונים מביטים באהבה על שוברים, ממתינים לחופשות ואורזים את התיקים. אם יהיה להם מזל, יהיה להם זמן לנוח. אבל לא לכולם יש מזל. פשיטת רגל, ובמקרה זה ניתן לומר בבטחה - פשיטת רגל מכוונת של החברה, היא רק שאלה של זמן. ולא כולם יקבלו פיצויים, מכיוון שכספם יופקד, תוך ציון קשיים כלכליים, על ידי אנשים "כנים על תנאי".
כך זה מתבצע. כמה חודשים לפני פשיטת הרגל, הנכסים השוטפים של החברה מתחילים להתאדות כמו קרח יבש בידיו של קוסם. כסף זורם תחת הסכמים מוזרים או נפרע באמצעות "ערימות אשפה". חוזה ביטוח החובה נחתם מול חברת ביטוח חדלת פירעון. כתוצאה ממיזוגים וחלוקות מסוגים שונים, רכושו וכספיו של פשיטת הרגל הופכים לנגישים לא לנושים או לתיירים מרומים. ערבות כלכלית וביטוח לא עובדים. האם שמונת אלפי התיירים שהונאו קיבלו פיצוי מ- Capital Tour? לא משנה איך זה! אף אחד מהם לא קיבל שקל! ומשלבי התיירות מתחמקים מאחריות, מצאו חברות חדשות ופועלים כיועצים ומומחים.
האם כמה מפעילי תיירות אשמים? אין גוף פיקוח בתיירות כתעשייה. אין מי שיעצור את פעילותו של פושט רגל פוטנציאלי. אבל למערכת הבנקאית יש רגולטור. קוראים לזה הבנק המרכזי. לאן הסתכלו אנשי הכספים המנוסים? ומי שחרר כרטיסים ללא תשלום למפעיל נושם קטורת? האם קשה להבטיח שלא יונפקו כרטיסים ללא תשלום או אחריות נאותה לתשלום? עם תרגול זה, מפעיל הטיולים לא יתנפח כמו בועה סבון, והתיירים לא יסבלו. רק מי צריך את זה! קל יותר להמציא עוד חוק מטופש או להעמיס על חברות בתום לב "סיוע לנסיעות".
תוצאה כל כך עצובה.
